時間指針回到5月中旬，中航電測營銷分公司會議室里正舉辦“技能代代相傳”學習交流分享活動，現場被生動活潑的氣氛拉滿。

【資料圖】

“賈曉偉的銷售業(yè)績?yōu)槭裁匆恢焙茫俊眹鴥蠕N售部部長鄭勛飛主持會議并拋出問題。

“長得帥，容易獲得客戶好感?！薄靶湍新铮呗穾эL，又有親和力?！薄爸R淵博、口才好，經濟、民生、國事無所不知?！薄百Y深銷售，人脈廣唄！”新入職的銷售員以自己的了解踴躍發(fā)言著。

“說得都對，但這些都是外在表象，最重要的還是賈經理有真功夫！”鄭勛飛賣起了關子……

賈曉偉，何許人也？中航電測2022年度市場開發(fā)先進個人，營銷分公司國內銷售部銷售經理。2022年他的發(fā)貨、銷售收入均實現了同比高增長，在疫情影響嚴重，經營任務完成壓力巨大的情況下，他全面超額完成年度銷售任務，成為國內銷售標桿。

意識為先 借勢發(fā)力

從事銷售崗位二十余年，賈曉偉少了年少的秀氣和輕狂，多了閱盡千帆后的沉穩(wěn)與淡定。

“剛做銷售時，就是按行業(yè)協會黃頁找客戶，背著產品串展會；也經歷過銷售政策大包干、銷售任務逐級分解落實到人；近些年開始注重團隊作戰(zhàn)、集團營銷等，公司營銷模式和銷售政策也在不斷創(chuàng)新……”提及工作，賈曉偉感慨萬千。

營銷無論怎樣變化，市場都是檢驗效果的唯一標準！賈曉偉認為，公司營銷發(fā)展史從宏觀講，是燭照千里的規(guī)律總結和高屋建瓴的宏大敘事；從微觀說，銷售人員就是借勢發(fā)力、擁抱改變、主動學習。銷售人員是客戶和公司之間的橋梁，為公司找市場、為產品找客戶、為客戶尋找價值增長的產品方案，須不斷學習，完成理論和實踐的逐步積累，不斷提升銷售技能，豐富“彈藥庫”。唯以“增強內功”作為必備生存技能，才能應對瞬息萬變的市場。有了這樣的認知和意識，才能催生工作的內驅力和新動能，這也是他歷經市場磨煉卻愈發(fā)駕輕就熟，練就真功夫的前提。

責任為槳 勇于擔當

“千斤重擔眾人挑，人人肩上有指標”！做好客戶拜訪的案頭準備、建立客戶信任感、找到客戶需求及問題、提出解決方案塑造產品價值、明晰工作主線……這些都是基于責任要去做好的銷售日常。

賈曉偉負責國內福建、臺灣、江蘇等區(qū)域傳感器及相關應變計銷售業(yè)務，市場進入壁壘較高，且客戶多為外向型出口型企業(yè)，受全球疫情沖擊較大。

難字當頭，躺平擺爛不現實。他結合自己的區(qū)域特點，奇思妙想在公司產業(yè)鏈上下游之間的產品品類上不斷延伸，以公司諸多優(yōu)勢，反向研究公司競品的劣勢，找準市場縫隙，創(chuàng)新性地將公司傳感器、電路板、芯片等產品進行組合銷售，引導客戶消費需求，做好客戶方和研制單位的多方對接，成功開發(fā)了“某高端傳感器”項目。自2021年10月送樣開始，至今已新增發(fā)貨額500多萬元，客戶使

用情況良好，并由該企業(yè)逐步輻射向全國，迄今已成為一個經典案例被復盤分享。

信念為錨 老當益壯

面對復雜多變的市場環(huán)境，賈曉偉通過深入分析市場特點，明確開發(fā)方向，奔赴在市場一線。

營銷的靈魂在于“德為上、方法次之”。他以公司利益為先，尋求和客戶的互利共贏和長久合作，最終真正占領客戶的心智資源。通過和客戶長年建立起來的深厚關系和互信溝通，他不斷成功開發(fā)多個新客戶。疫情三年中，盡管人員流動受到一定限制，市場開發(fā)活動受到一定阻力，但他依然能及時調整市場開發(fā)路徑和路線，最大限度避免疫情不利影響，連續(xù)出差60余天毫無怨言，實現訂貨數量再創(chuàng)新高、潛在客戶數量大幅增長。他的身上傳承賡續(xù)著公司營銷人激情拼搏的文化價值觀以及強烈的市場意識，他說這是一種信念，也是支撐和激勵他邁向成功的精神脊梁。

“同樣的產品，同樣的營銷資源配備，為什么銷售業(yè)績良莠不齊？”

“因為沒有開掛的人生，只有逆流而上的努力，練就真功夫！”

“技能代代相傳”學習交流分享活動還在熱烈進行著，奔赴星辰大海，又將是新的征程！

關鍵詞：